有些新的銷(xiāo)售員剛進(jìn)公司非常關(guān)心的問(wèn)題是怎樣才能順利地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，有什么樣的銷(xiāo)售技巧。雖然我們培訓的時(shí)候會(huì )講一些相關(guān)內容，但我總認為：銷(xiāo)售沒(méi)有一個(gè)固定的模式。

因人而異、隨機應變、靈活把握時(shí)機，臨場(chǎng)隨機選取最恰當的語(yǔ)言和客戶(hù)交流，我認為這樣的成功率比較大，而要達到這種水平只有不斷地學(xué)習新知識。有準備與反思維正是我們需要學(xué)習的一部分。

有準備是站在自己的角度來(lái)思考問(wèn)題的，那么有準備該準備些什么呢？

首先要準備好基本資料，這些資料要全面，精煉而且要有新意，彩頁(yè)說(shuō)白了就是廣告，一般的廣告人們不喜歡接受，覺(jué)得很煩，對彩頁(yè)的介紹要選取重點(diǎn)：公司的規模，產(chǎn)品的特性，重點(diǎn)工程的運用及售后服務(wù)。這些基本資料要特別記熟，客戶(hù)提問(wèn)時(shí)要立即做出解答。

其次，要收集好信息，這些信息包括：客戶(hù)目前使用的產(chǎn)品、那個(gè)地區目前有沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家、同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家在那一地區的報價(jià)、那個(gè)地區到公司的距離以本產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝過(guò)程等。這些信息都會(huì )影響到你的報價(jià)，收集好些信息后計算出一個(gè)合理的報價(jià)，在客戶(hù)詢(xún)價(jià)時(shí)就能馬上回答出來(lái)，并且能說(shuō)出這個(gè)報價(jià)的理由。

第三要有失敗的心理準備及承受能力。如果產(chǎn)品隨便什么人一介紹客戶(hù)就購買(mǎi)了，那么精挑細選銷(xiāo)售員就沒(méi)有什么意義了，隨便請人發(fā)宣傳手冊，讓客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)那該多好？但是事情往往就不是這樣，銷(xiāo)售員就要有一定的承受失敗的心理能力，李嘉誠當初賣(mài)塑料花找了八九個(gè)客戶(hù)，別人都沒(méi)有買(mǎi)他的產(chǎn)品，這時(shí)就需要有一定的心理承受能力才能堅持下去。

第四要有自信。要學(xué)會(huì )自我心理暗示：我一定能行，別人做的那么好我也一定能行，要有信心�？蛻�(hù)這次沒(méi)有要，那一定是有地方我沒(méi)有做好，我回去之后再仔細分析，做更充分的準備，下次他們一定會(huì )跟我合作！這種自信心就是一種動(dòng)力。

做好以上準備，事情就成功了一半，要想全部成功，還必須學(xué)會(huì )站在不同的角度看問(wèn)題，那就是反思維。

首先必須反思我為什么會(huì )成功或失敗，這個(gè)客戶(hù)定了我的產(chǎn)品是什么原因？是客戶(hù)正需要還是產(chǎn)品的優(yōu)越性吸引了他？沒(méi)有要我們的產(chǎn)品又會(huì )是什么原因？把這些原因加以總結，變成經(jīng)驗，今后的工作就好開(kāi)展了。

其次，要站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，客戶(hù)出錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品一定是要最好的，售后服務(wù)要到位，因為他們的工程也要交付給他們的業(yè)主，那么考慮到這些，我們就應當明白：我們必須給客戶(hù)最好的產(chǎn)品最好的服務(wù)。

第三要反思自己的知識是否是最新的。創(chuàng )新的語(yǔ)言和觀(guān)點(diǎn)會(huì )給人耳目一新的感覺(jué),客人才會(huì )覺(jué)得這個(gè)人不一般，只有不斷地豐富自己的知識，給客戶(hù)帶去最新的觀(guān)點(diǎn)和信息，才能長(cháng)久地贏(yíng)得客戶(hù)的心。

做好一切準備工作，站在對方的角度去思考問(wèn)題，正是隨機應變必備的一部分知識，只有把這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的知識匯總起來(lái)為我所用，才能真正的做好銷(xiāo)售。

                                                                               文/熊澤志